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单厂销量近10万吨!龙虾料超1万吨!湖北饲料巨

发布时间:2021-09-26

  小龙虾无疑是近年全国最火爆的水产养殖品种。为促进行业可持续发展,加快行业发展步伐,《农财宝典》将于10月23-24日在湖北荆州举办中国虾王大会暨2018小龙虾产业链高端品牌论坛,并同时举办首届中国小龙虾-农资经销商渠道资源对接会,寻找优质动保、饲料、流通加工企业,为优秀企业提供展示平台,为养殖户、经销商提供选择优质产品的渠道,打造中国小龙虾投入品企业高端品牌。

  近两三年,华中地区水产行业迎来了较为深刻的变革。传统淡水鱼类的养殖效益日渐式微,而河蟹、小龙虾、黄颡鱼等特种水产快速兴起,引发众多饲企纷纷进军华中市场。尤其是在荆州,小龙虾养殖产业的快速崛起,成为了全国上百家饲企的必争之地,当地的小龙虾饲料市场更是成了各饲料企业眼中的“蛋糕”。荆州,既是华中地区饲料重镇,又是水产养殖的“淡水鱼都”。据悉,2017年荆州市52家配合饲料生产企业中就有40多家饲料企业涉足水产料,全市水产料64万吨,同比增长超过20%。尤其是本土企业在膨化料、特种料市场上的异军突起,令业界瞩目。作为湖北本土最大的水产饲料企业和荆州水产饲料销量冠军——荆州市天佳饲料有限公司(下称“天佳饲料”),自从六年前在认识到普通淡水鱼颗粒料难有更大的发展空间之际,便开始谋求在特种水产料,尤其是在小龙虾料市场上占有一席之地。虽然天佳饲料真正进入小龙虾料行业不到3年,但小龙虾料销量却突破了1万吨,它是如何做到的呢?为此,《农财宝典》记者专访了天佳饲料董事长李学财。

  李学财:天佳饲料创建于2004年,是一家专门从事配合饲料生产销售、水产品养殖及粮食农副产品收购销售的湖北省农业产业化重点龙头企业。

  自公司创建起,历经十多年的迅猛发展,饲料产销量均跻身湖北省饲料行业前列,天佳饲料成为湖北饲料研发、生产销售骨干企业之一。年产销量从建厂之初的不足8000吨发展到年产销量近10万吨,产品销售辐射到川、鄂、湘并远销到甘肃、宁夏等地。

  2012年,华中地区水产行业逐渐趋向特种养殖发展,天佳饲料积极顺应行业发展趋势,并开始专注水产特种膨化料的研发、推广与应用,历经3年,天佳饲料特种饲料质量口碑再一次得到了市场的认可。2015年,公司开始进军小龙虾料市场,当时公司安排一个管理生产的员工去调研小龙虾市场。2016年,在该员工及其销售团队的努力下,公司小龙虾料销量达到3000吨;2017年的销量增长了一倍多,达到了7000吨左右;今年销量更是突破了1万吨。

  《农财宝典》:小龙虾料销量增长如此之快,那么公司的小龙虾料生产能跟得上吗?

  李学财:目前公司有3条颗粒料生产线条生产线小时生产水产饲料的量超过1000吨,其中3条虾蟹料线吨。由于小龙虾料使用时间在高温期比较集中,容易造成工厂断料,但在天佳饲料工厂外面排队的送货司机基本上当天就能拿到货。

  李学财:目前湖北小龙虾料市场竞争比较激烈,群雄并起,当前的竞争格局需要经过两三年才能逐步规范化,品牌辨识度也会提升。当前小龙虾料有些钱是能赚到的,比如每吨饲料多赚几十块是较为容易的,销量一万吨就是几十万元。但为了保证产品质量,不影响后期市场销量,有些钱是不能赚的,这也是公司能够这么多年在竞争如此激烈的市场中立于不败之地的原因。

  李学财:目前整个湖北市场小龙虾料销量应该超过30万吨,但还没形成寡头市场。我觉得天佳饲料的优势有以下三个方面:第一是设备专业,天佳饲料通过不断改进生产小龙虾料的工艺及设备,生产出质量更好的产品;第二,小龙虾养殖技术服务能力强,公司有专业技术服务团队和带队的服务老师;第三,公司相关的销售人员和品管员都管理小龙虾技术,以技术服务带动小龙虾料销量。

  目前饲料销售和技术服务团队一共40个人,其中特种水产料团队有20人。由于公司销售团队和技术团队分工较为明确,销售团队主要负责饲料销售及市场推广,而技术人员比较专注于服务客户养殖中遇到的技术难题。目前的技术服务基本上是比较到位,但技术服务力量仍有待加强。

  李学财:对于新的小龙虾养殖户,公司的服务工作从开挖池塘开始,一直到种草、放苗、饲料试用、病害防治等,全程对养殖新手进行悉心指导;对于老的养殖户,服务工作主要是指导客户如何提前预防疾病,小龙虾发病时也要给客户提供解决方案。

  对于饲料经销商,由于公司小龙虾饲料基本上是全现金销售,加上经销商对其客户赊销也很少,基本上以现金交易为主,所以他们资金压力较低,服务工作主要是给经销商的客户提供小龙虾技术解决方案。

  《农财宝典》:您觉得目前小龙虾饲料推广遇到最大的困难是什么?该如何克服?

  李学财:一方面,目前小龙虾饲料品牌众多、价格混乱,市场上有些蛋白含量28%的小龙虾料销售价格甚至低于3000元/吨;另一方面,目前小龙虾每亩饲料使用量还是相对较少。我有一个1000亩稻田养小龙虾的客户,养殖一造下来饲料用量不到100吨。目前小龙虾料年销量在300-500吨的饲料经销商算比较大的,但这部分人的数量仍比较少。

  为突破上述推广难题,我觉得需要开发一些小龙虾料新兴市场,如襄樊、天门等地。由于在传统小龙虾养殖市场品牌众多,想提高单一品牌的小龙虾饲料市场占有率是比较困难的。今年天佳饲料由于相关方面人员还没有配备到位,好的销售员还比较难找,主要是靠公司进行培养,所以往外走的力度并不够强,未来将逐步往外拓展小龙虾料销售市场。

  李学财:今年,天佳饲料成立益阳分公司,收购了湖南阳光,致力扩展荆州以外的特种料、膨化料市场。在2017年膨化料50%的增幅上再度加速,预计今年天佳饲料的水产料销量将达到9万吨。

  下一步,天佳饲料将专注小龙虾饲料品牌建设,提高产品质量,并配备充足的市场推广人员,更加地服务客户,进一步提高公司的小龙虾饲料销量。目前公司有十多人的销售团队,平均销量不足一千吨。未来,公司将给小龙虾料销售人员设定一个销售目标,把责任落实到人并提高他们的销量,争取明年公司的小龙虾料销量突破2万吨。

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  本届虾王大会我们聚焦小龙虾技术环节,搜寻小龙虾养殖精英,大型养殖户和经销商,旨在为困境中的中国小龙虾养殖业摸索新模式,对防治虾病的技术手段进行交流和碰撞。同期将举办小龙虾产业链展览会,寻找优质动保、饲料、流通加工企业,从种苗、病害、养殖技术、饲料、流通等环节打造全方位、立体化的产业沟通交流平台,加强行业技术交流与合作,探索梳理小龙虾优秀养殖模式,并促进小龙虾的产销对接,帮大型养殖户培养品牌理念,指导小龙虾生产,为行业发展贡献智囊力量。

  南方日报、南方农村报、南方都市报、南方周末、21世纪经济报道、南都周刊、人物周刊、21世纪商业评论

  大型小龙虾养殖户(养殖面积500亩以上)、投入品经销商、流通商、饲料企业、种苗企业、渔药动保企业等,会议规模500人。

  现场注册费标准:1200元/人,提前网上报名注册可享受1000元/人优惠价。费用包含会务费、资料费、餐费(2午餐、1晚餐)。住宿可由组委会代预订,费用自理。

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